作为这个话题的发起者，关于果邻居如何在17年销售额突破一个亿，从亲身见证和运营果邻居的运营方我们先来作答一下，也欢迎线上线下参与，正在玩新零售的资本方、商家、玩家们，参与到这个话题来。
今天我想讲这个课程大概的分为八部分，便于大家很的好理解，也欢迎一些玩新零售的朋友参与讨论，一部分就是在讲下这个新零售的一个概况；第二部分就是说我们果邻居这个项目的一些背景；包括我们的优势，第三块就是果邻居的三板斧模式；第四部分就是美团、饿了吗、京东到家的一个简介，包括我们5678，567就是一些细节方面的一些工作，比如说我们如何做的地推、如何做的流量，如何做的商品，如何做的品牌，这个我只能讲一些大概，非常细的，我们后续还会专门的推出，如何玩转美团，如何玩转饿了吗，如何玩转京东到家，最后一部本就是我们对新零售的一个理解。
首先就是讲一下，最近为什么新零售这么火，尤其是今年，不管是生鲜，不管是三大平台，还是一些资本方，还是一些线上线下的玩家都从各个角度然后切入新零售，其实为什么做新零售，一个就是新零售市场大，占到整个交易行业的84%，而且早就超过一个万亿市场，光生鲜行业就2.7万亿，足够养N多玩家，第二块就是商品、刚需、爆品，大家都知道水果、蔬菜、粮油门店是每日必须的一些品，第三块就是行业渗透率特别低，电商、网络零售交易额已经渗透了13%，而且线下整个生鲜交易额2%都不到，这个就是渗透率特别低，所以说未来的市场空间大，第三块购买频次，购买频次特别高，平台、电商一年7-15次，生鲜电商，核心人员都二三十次，有的是100+/年，这是传统电商的基本10倍以上，第三块就是80后，90后，80后起来以后，对生鲜的需求，平日的需求，在不断的在增加，所以不仅仅是大家行业内一致认为生鲜是电商的最后一片蓝海，最后一个堡垒，所以说市场晒到足够大。
另外一块就是既然市场这么大，新零售都有哪些变化，和以前传统的零售相比有那些变化，第一个就是模式上的变化，所谓模式变化，以前传统的零售就是人找货，比如要买什么东西去实体店，人找货的模式，而新零售就是货找人，真是通过数据，通过这个平台然后送到你家，真正的是实现了根据个体进行精准的投放，其实行业内已经有很多这种模式的验证，比如滴滴，以前人找车，现在是车找人，今日头条，也颠覆了传统的信息模式，以前由人找信息到信息找人，而新零售也是从人找货，到货找人的一个转变。
第二块，渠道做了一些变化，以前都是一些传统的线下渠道，都是人到店的一个购买，现在增加了互联网场景，互联网渠道，人可以在家购买生鲜、新零售的一些东西，这就是从消费端还是从供给端都增加了互联网，增加了线上的信息，第三块用户的变化，70后、60后、80后、包括我们上一辈份的人都是去农贸市场，去超市购物，80后90后成为主力以后，他们基本上都会伴随着互联网、手机成长的一部分人群，所以一方面就是他们经济实力增强了。第二，互联网购买已经成为一个习惯，所以大家看到外卖就是一个很好的例子，第三块就是品质和增值服务成为一个核心，这又是一个变化，他们追求品质，不仅要吃到还要吃好，比如我举一个简单的例子，现在大家去菜市场买鱼、买肉，尤其80后90后基本都是买现成的，杀好的，甚至买一些菜都是买一些净菜，所以说这就是他们对品质和这种服务有了更高的要求，所以这是一个用户变化，第二场景变化，大部分家庭目前在办公室可以购买、甚至有部分在路上可以购买，所以场景又发生了很多变化。
第五块就是供应链，第一就是从生鲜也好，还是从供应端、实体店也好、还是用户也好，一定要是通过数据来选品，然后加大密度供应，到家到店的基础服务设施进行完善，我举几个最简单的例子，第一个就是数据选品，以前凭借经验进货，损耗在20%，通过大数据进货损耗降到10%，这就是数据选品精准度提高，第二部就是一定要达到一定的密度，这样你的配送成本才能大大的降低，第三块就是到家到店，这种配送，尤其是外卖、送外卖的公司他也可以送一些生鲜，这个基础设施已经搭建很完善了，你前几年做肯定是成为先例的，这几年做也正好是好时候。另外一块就是既然市场这么大，新零售都有哪些变化，和以前传统的零售相比有那些变化，第一个就是模式上的变化，所谓模式变化，以前传统的零售就是人找货，比如要买什么东西去实体店，人找货的模式，而新零售就是货找人，真是通过数据，通过这个平台然后送到你家，真正的是实现了根据个体进行精准的投放，其实行业内已经有很多这种模式的验证，比如滴滴，以前人找车，现在是车找人，今日头条，也颠覆了传统的信息模式，以前由人找信息到信息找人，而新零售也是从人找货，到货找人的一个转变。
第二块，渠道做了一些变化，以前都是一些传统的线下渠道，都是人到店的一个购买，现在增加了互联网场景，互联网渠道，人可以在家购买生鲜、新零售的一些东西，这就是从消费端还是从供给端都增加了互联网，增加了线上的信息，第三块用户的变化，70后、60后、80后、包括我们上一辈份的人都是去农贸市场，去超市购物，80后90后成为主力以后，他们基本上都会伴随着互联网、手机成长的一部分人群，所以一方面就是他们经济实力增强了。第二，互联网购买已经成为一个习惯，所以大家看到外卖就是一个很好的例子，第三块就是品质和增值服务成为一个核心，这又是一个变化，他们追求品质，不仅要吃到还要吃好，比如我举一个简单的例子，现在大家去菜市场买鱼、买肉，尤其80后90后基本都是买现成的，杀好的，甚至买一些菜都是买一些净菜，所以说这就是他们对品质和这种服务有了更高的要求，所以这是一个用户变化，第二场景变化，大部分家庭目前在办公室可以购买、甚至有部分在路上可以购买，所以场景又发生了很多变化。
第三块在讲一下新零售有那些模式，行业内目前已经门槛很高了，你要杀入到第一梯队，门槛已经提高到一个亿，只有年销售额在一个亿以上你才能玩，要么就是纯做一个生意，而新零售模式目前主流的应该有6大模式：
第一个模式就是线下线上结合，包括把餐饮、超市、生鲜整合到一起，像最近比较火的河马等；
第二类线下加盟模式，像百果园、钱大妈、生鲜传奇；
第三块就是线上平台模式：京东到家，每日优鲜、易果生鲜；
第四种模式叫供应链模式：没菜、一亩田、宋小菜；
第五类模式叫新零售服务商模式，比如我们做的，像一些有赞、汇通达、果邻居这一类的；
第六类就是新零售社群模式：像优食管家、有好东西。
所以目前是这6大主流模式，已经基本上涵盖了生鲜、新零售的核心模式。
这是一个新零售的整个背景的变化，另外一块先介绍一下果邻居的发展阶段和优势，第一个就是我们发现了那些机会，果邻居发现这个机会的时候，第一个就是刚才讲了市场足够大，然后我们切的都是夫妻店，首先是规模大，第二块那些核心店基本上被几大平台把控，像京东、天猫，我们线下的一些巨头来把控，这块是没有机会的，所以只能做一些夫妻店的一些整合，而且这一块市场空间会更大。
另外一块就说是他们的痛点也特别痛，基本上说是比较分散，没有规模化，我举一个最简单的例子，因为现在大家都知道，买菜、买水果，做生鲜的基本上都是初中水平，甚至是高中水平，甚至小学文化，所以对线上不太了解，所以这是一个很好的机会，另外一块就是没有规模化，他单点进货成本低，第二块是不可能养一些运营团队，第三块是平台不可能让他们做这一块，所以造成了他们却运营，缺运营的思路，缺人才，效率低下，而且融资更困难，所以这就需要整体的整合，把这一块整合进来，这是痛点这一块。
第三块就是我们做生鲜的优势，第一个优势我们17年有一个交易额，现在这个项目已经做了两年了，17年前端销售额做到了7500万，后端大概有一千多万，供应做了一千多万，整体17年大概是一个亿，一个亿的交易额。
去年到12月份一个月交易额就突破了一千万了，所以较去年有5倍的增长，第二块就是说我们的有一个铁军，10个人的地推团队，推了目前截止50个城市了，每天大概还二三十家店铺的增长，第三块就是，尤其微信社交点上还给了线下实体店具大的一些机会，我们也有一千多个社群，两千多个小程序，又积累了大量的商家和大量的流量入口。第四块，因为我们做了五六年运营，有充足的运营经验、数据经验，第五块，数据基础是我们的核心，因为我们有一个软件卖了两万多套，大概有1.2亿的交易额订单，第三块就是管理层，基本上都对电商有十几年的经验，这是我们线下实体店，果邻居的一些优势。
然后行业这一块，大家都是从上游下游往中间渗透，现在目前像我刚才也讲了这个七大模式，其实这一块我可以稍微展开一下，像永辉他有上游有基地直采、有源头直采，然后中间是自己配送，然后下游有自有的一些渠道，这个就是什么，包过一些线下店，这个他是全流程的，家乐福基本上也是大卖场模式，所以他们是下游往上游切，包括钱大妈，也是找了一些加盟店，这种一个玩法，易果生鲜也是B2B+B2C,易果生鲜有个好处就是什么，就是获得了阿里的投资，阿里的流量，然后下游就是像顺丰优选，也就是顺丰优选，也是都是一些巨头，通过不同的点来切，他们都是玩的比较重，而且从下往上打，也想对比较难，基本上获得和巨头合作，或者像这个量，推广起来比较慢一些。
然后这是一个果邻居发展的一个背景，接下来讲我们如何做到一个亿的，就是我们的模式，在这个讲模式之前，我多讲两句，一个就是其实我们做生鲜不是平白无故的做，而且真是吃过大亏的，所以我们前三年我们做过荔枝、樱桃、然后中间做了三年基本上说不挣钱，然后包括当初的新发地、农垦供应社全都我们帮他做的代运营，我举一个最简单的例子，我们之前发了一千份樱桃，然后冲天黑，一些老农，给你装了50箱烂的、坏的，造成了这50箱大量的退货，这样的话退货换货，这50箱吃了你那一千箱的利润，这一个点你就别想挣钱了，这做了3年。
到15年我们自己做流量，那个当时润资了一千万，花了五百万的成本，自己做推广，自己获客，自己做导购店，所以说那个也是吃了一些大亏。第三个阶段才是我们果邻居现在做服务商的阶段，基本上就是做的比较巧，损耗由实体店来承担，然后流量的亏损让线上来承担，我们中间做送水的，做服务商，这样淌出一个模式来，这样才会把这个模式做起来。
然后我们1.00模式就是入住到京东到家，然后就是找一些店，中间抽15%-20%，然后找一些店，拍到京东到家上、美团上、饿了么上，通过这种方式做完北京、做天津，做完天津做上海，然后从一个城市一个城市来做，这个大概做了一年时间，一个月从几万块钱，做到一个月几百万，然后这是我们1.00，模式2.0的模式基本就是做线下，做一部分自有流量，自有流量就说是做一个切入了小程序，切入了社群，这是2.00的模式，同时话我们验证了一个对线下店进行改造，对线下品牌的改造，这个商品货品的改造，对这个供应链的进行改造，这是2.00模式，3.0就是一个SCM品台，就有点类似未来做成一个线下版的云集、拼多多，这不仅仅是提供平台运营、社群运营、广告品牌运营、工具运营、供应链运营，整体的一个一套解决方案，来通过服务、通过融资打通线上店到用户、线下实体店到用户的一个演变。
然后具体的细节是我们提供什么？线下店展开讲一下，第一就是品牌，为什么你一定要控制它的品牌，第二块财务、第三块用户，品牌的话你就通过爆品、通过选品、通过包装、通过陈列、通过整个的运营手段，然后来达到收益，包括果邻居的品牌，第二块就是全渠道的打通，我刚才讲了就说是B2C平台，O2O平台，甚至说是线下渠道的一些打通，这是第二部分，第三部分就是运营，运营其实兵器化运营，包括考核，比如说我们拿处理投诉来说，一单投诉，罚款500，两单投诉，关店3天，3单投诉，解除永久合作，所以这个对兵器化考核的一个点。
最后一块就是用工具，用数据做一个优化，做一个大数据的选址，大数据的选品，大数据的营销，然后提供四大增量，然后来给他们参与这种分成，这是增量的一个模式。接下来就是我们展开一个线下店的附能，就是线下店换了我们的统一装修，统一牌子以后，销量提升了20%-30%，我举一个最简单的例子，你比如说车公庄，车公庄有一点，我们最近两年开了6家线下的连锁店，都是果邻居1店2店3店，南京有一家，南京东三路有一家，跟着我们也做了两年，开了十几家线下店，所以这个是整体的一步一步的做了一些营销，然后向整体的一个提升。
所以这是线下品牌的改造，然后未来的一个模式，就是通过流量、数据、实体店、供应链，然后我们通过果邻居来给他嫁接线下实体店，包括流量，我们流量的促达，有八千万用户，有两千个小程序，现在有两千个社群，然后多平台，八千万用户是我们京拍档做了六年代运营积累的订单信息，这样的话提供平台流量、社群流量、内容流量、线下流量，然后数据的话就是平台数据、线下数据、代运营的数据，让数据整合，实体店就是做一个流量入口，做一个仓库的改造，包括一个品牌的改造，而且实体店是零成本、零投入，最后一个就说是整个的一个供应链，爆品的供应，多品牌的供应，这个是我们整体的一个模式这一块。
具体操作的话这一块就说是店面的导入，签商独家合作协议，然后收入的15%我们来提供品牌营销授权，然后为线上线下提供流量，店铺就负责获取订单，包括分拣，入住平台的话，整个平台基本上这些平台全部入住了，然后另一块就是流量这一块，用户的获新，其实行业内基本是15-20，这是零成本，其实远远低于其他的，然后包括用户的转化，大概有10%我们提升到百分十三四十，然后综合成本远远低于这个线下，然后运营的话就说是我们有先发优势，包括店铺的排名，店铺的规律，促销、然后甚至说是熟客的会员，都是一个运营的方式。
店铺运营就是现在合作的，合作之前一天，就是线下品牌一天两千，可以换成果邻居品牌，快速的升到一天三千，包括品牌的植入，然后还有一个就说是社区店的老板，然后把这些群体搭建起来，直营连锁，进行统一的形象、服务、供应的改造，在成熟的自营店里自愿加盟会员体系，然后配送方案，配送方案这一块，由整体的C端配送，由第三方包括自营，然后退货损耗，都是由这个配送方来解决，其次资金的结算大概是7天，然后爆品的供应，包括供应的撮合，包括产地的直供，这块我们整体的都有一些成熟的解决方案。
第二个就是我们和这个像每日优鲜，易果生鲜等一些对比，我们流量方式，他们都是自营，我们是入驻第三方，流量获取成本，他们的拉新成本大概是15-20，然后美菜的话大概更高，然后我们基本上就是3%-5%的一个抽佣，用户转化行业内是10%，我们是30%-50%，然后店铺端模式是前置仓模式，我们是合作店+自营，然后物流解决方案，我们也是共用的第三方，他们基本上是配送成本占到50%，共性连基本上都是自贡，我们目前采取的是撮合模式。
品类的话其实我们品类是蔬菜占到50%，生鲜，水果占到40%，粮油、米麦占到10%，因为水果包括蔬菜都是些爆品，都是些平时比较高的，未来的话水果、蔬菜,包括粮油米麦都是一些刚需，这些品类大有可为，而且未来都满足多快好省的一个渠道，然后一定是多品牌进行运作，因为一方面试获取流量，像我们有果邻居、菜邻居、水果大王，包括这个农鲜生，多品牌一方面就说是平台获取流量的一个方式方法，另外一块就是你可以占领更多的流量入口，未来我们肯定是主打两个品牌，果邻居、菜邻居，达到了一些效果，占比10%的翻了两倍，占比45%的是百分之一百的增长，有些三四线城市，因为条件不成熟，也处在一个成长期，所以说这一块产生的效果是非常好的，一方面就说是夫妻店啦，像我们大概有三分之一的是线下联盟，三分之一的是夫妻店，三分之的是农贸市场，这样整个的一个整合，还是达到了一个标准化的一个管理。
然后供应，刚才讲了一些爆品供应，然后我们撮合批发商，然后一部分做这个基地的直采，我们三个渠道，同时来对接。我们现在已经铺了四五十个城市了，然后店铺数量基本上达到了3000家，所以目前在做密度，在做一个深度，这个也是我们两年来深耕的结果，所以说有一部分强大的地推团队、运营团队，然后才能承接到这一块业务，未来还会有一个更大的一个发展，这是整个的果邻居这一块，因为果邻居这一块增长也是非常迅速的，尤其是今年这一块，我们的业绩已经超过去年全年，达到业绩百分百的增长，总结起来果邻居能做到一个亿，能快速的一年做到一个亿，其实和前几年的积累分不开的，不管是前你年吃过的亏，走过的弯路，然后换有用户的积累、会员的积累、运营团队的积累，都是分不开的，然后抓住了一些时机，然后做了一些大规模的推广，所以我说去年做了一个亿，今年我觉得是2.5-4个亿的一个规模，实现百分之两百到三百的增长，未来还是有很大的发展空间。
然后未来的模式，未来就是四中模式为主流，线上线下融合的，第二块就是线上模式，第三块就是线下模式，第四块就是服务商模式，所以这个是未来会集中到一起，未来这四个模式是未来的主流，殊途同归，线上线下大供应，这几年大家都会能挣到钱，我在网上也找了一些资料，它分析的还算不粗，模式上线上线下、实体店整合，然后易果是线上为主，百果园是线下，终端是APP，然后线下店，官网、APP，然后平台，一个是只有线下店，店的面积、投资方、供应链、然后品类、覆盖城区、然后包括SKU数，供应速度、供发的一个量，包括客单价，我认为这是做了一个很详细的分析，是一个很好的借鉴，这是整体的介绍果邻居如何做到一个亿。
本次立足“果邻居”实践新零售模式的基础上，为大家分享我们平台、运营、线上线下是如何在新零售的大环境下做好果邻居这个品牌的。
未来果邻居，包括菜邻居等也会在新零售模式下谋求更大的发展，也希望能与更多走新零售路线的同行进行交流，甚至产生更深层次的合作。
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