新零售环境下化妆品行业该如何应对？

新零售要求店家利用互联网和人工智能等新技术，通过线上线下双重引流，然后以产品为中心，为客户提供高用户体验和高性价比的购物体验，并整合运营管理的各个环节，创造更大价值，提升运营效率。

因此不管未来的零售环境如何改变，CS渠道的店家必须坚持线下渠道的优势(体验性、服务性、可信性、即得性、社交性)，然后拥抱改变，在坚持改变的基础上紧跟行业和零售的趋势去创新，加上优秀人才、团队的加持赋能，店家就能够保持足够的竞争力，才能够长期健康的有序发展。

在新零售环境下CS渠道店家必须做到如下三点:改变思维、创新思维、紧跟趋势。

1、改变思维

由业务思维向用户思维转变，这是新零售的核心。在确保合理毛利率的情况下，请店家将经营的重心从跟厂家或代理商之间的利益博弈转移到“一切以消费者的需求为出发点”上来;一切围绕用户需求去延伸自己的产品和服务场景，这一点的转变是真正具有新零售意义的突破。一切围绕用户需求去延伸自己的产品和服务场景，这一点的转变是真正具有新零售意义的突破。

在新零售的趋势下，注重消费者互动性和情感的场景化营销方式逐渐成为主流。所谓场景化营销，是基于线下门店销售功能做出的延伸，指品牌针对消费者在具体现实场景中或虚拟场景中所具有的心理状态或需求而进行的营销行为，简而言之，便是以场景激发消费者购物欲从而促进产品的销售。

既然零售的本质是以用户为中心，所以CS店家首先根据自己经营多年沉淀下来的用户群进行区分画像，根据会员的购买额和在店铺的购买时间，找出自己店铺的核心用户，即粉丝;当然也可以通过各种引流手段或老会员介绍新会员等方法发展更多的新会员，然后通过给新老会员提供各种价值+、高性价比的零售、半站式购物、有温度、深度的服务体验来打造店铺粉丝，再逐步将粉丝经济朝社群经济营销方向升级，甚至可以引导粉丝会员往店铺消费商的环节去转移，帮店铺迎来一大批超级兼职业务员(关于店铺消费商的发展和管理文章笔者下次再撰文阐述)。

2、创新思维，打破零售边界

实体渠道最大的问题，总是在用美妆的思维来发现和解决不断出现的问题和挑战，却从来没有跳出美妆行业来思考CS渠道化妆品的未来!美妆行业必须通过跨界、学习互联网思维、新零售思维、社群思维，借助新技术，集思广益，奖励创新，推动自己店铺的新发展。

3、紧跟趋势

趋势是方向，趋势就是财富，趋势对了，躺着都能挣钱。笔者对于未来新零售趋势判断如下:随着科技的不断提升，CS渠道的新零售将会以无边界的形态渗透到消费者生活的方方面面。新零售未来将会朝着精准、温度、融合、重塑、信任的五大趋势发展，将形成场景无限、货物无边、人店无间的无界新零售。笔者根据CS渠道的特性分别解读此5大趋势:

1)精准-就是精准定位店铺消费人群，不要再想着靠一家店铺一网打尽18-58岁的消费者了，笔者个人建议店铺以30岁为区分线，店铺品牌结构要不只服务30岁以上的消费者，以进口品、高端品为主;店铺品牌结构要不就只服务30岁以下的消费者，以国产品、潮流品为主;笔者认为近年来诞生于浙江、江苏、山东、河南、安徽等地的一些只销售进口品的连锁店家就是这种思维的产物;根据笔者这两年走访市场的经验可得，县城和乡镇市场额CS渠道70/80后消费者销售额占比至少在70%以上，县城和乡镇市场的CS社区店基本上就不要考虑年轻人的生意，因为在手机和互联网培养下的年轻人，基本上都是通过网购来购物，去社区店购物的概率不大。

2)温度-这是线下区别线上的一个很大的特色，店家尤其要注重跟会员、粉丝的情感互动和沟通，通过节日问候、生日祝福、召集会员开展以交友、亲子为目的的各类户外集体活动、公益活动等来强化会员对店铺的美誉度和忠诚度;店铺要将自己定位于一个平台，一个不仅仅销售产品和提供服务的平台，更要将店铺打造成会员的社交平台和向会员输出优质、健康生活方式的平台!店家不能够只满足于消费者购物的使用需求，更要满足消费者购物的精神需求和社交需求;

3)融合-融合的方向包括:(1)通过新零售的技术手段从线上引流新会员，吸引到店消费;(2)设立店铺微商城，让会员线上下单后店铺送货上门(主要针对店铺半径为三公里以内的会员);(3)店铺要融合美容、化妆、美发、美甲、身体护理、保健、中医养生等项目于一体，为消费者提供全方面的服务、返店和口碑推荐的机会;

4)重塑-店家要将自己的店名当做品牌来打造，通过提供性价比高的产品、全方位的体验和服务来吸引消费者，重塑店铺和消费者之间的关系，打造一大批喜欢在店铺消费的粉丝，助力店铺走向更高级别的营销竞争-粉丝的竞争和平台的竞争;记住要将自己的店铺打造成品牌，让粉丝认可店铺(店老板)，而非只认可店铺内的品牌或店长、BA;

5)信任-信任是销售的前提，无信任，不销售;店家通过提供0缺陷、0投诉、安全、有效的产品和体验服务来赢得消费者的心;注重长期利益，抛弃急功近利、杀鸡取卵(例如低价折扣)的短视行为，才能赢得消费者(粉丝)的长期信任。

在做好上述工作的基础上，店家还应先紧跟趋势，根据自己店铺所在的经济水平来选择性的上轻药妆或轻医美的依据疗程来销售的品牌，以便于满足消费者更多个性化的问题(如敏感、激素)肌肤的需求。

破心、求变，CS渠道新的美好未来一定会再到来。