疫情之下，关于汽车新零售的一点思考

新十年的开端，天降大疫。在原本喜庆的日子里，所有中国人都提心吊胆。

疫情的致死性和传染性严重限制了人与人的交集，禁止了人与公共空间的接触，影响了个人和各个行业的方方面面，同时也迫使各行各业开始“绝地求生”。

自2018年起，中国的车市就进入寒冬。而疫情就像一场大风雪，将各大车企的产销量刮到了冰点以下，也将汽车行业从业者吹得满面风霜。

所以，我，一个目前做汽车物流的，也关心起了怎么卖车。

一、最后一根稻草

自电子商务在本世纪初开始在国内发展以来，互联网技术飞速升级换代，移动通信技术步步推进，以智能手机为代表的移动设备，成了人们无法缺少的信息终端。因此越来越多的交易和服务具备了由线下转向线上的条件。

在这个过程中，传统零售业无疑是受影响最深的行业。随着软件技术的发展及线上信用体系的完善，转入线上交易的商品价值越来越大;随着快递行业繁荣，网购商品的规格也越来越不受限。实体店存在的必要性受到了极大的挑战。就这样，零售业的份额一点一点被电商蚕食。

但电商能完全取代传统线下零售吗?不可能。面对面的线下交易存在了几千年，有着其固有的可靠性和即得性;电商效率虽高，却有着先天短板：体验感差，滞后性强。不过，在这个互联网颠覆一切、赋能一切的时代里，传统零售不得不开始拥抱电商，实现交易效率的提升和产品成本的优化。因此，一种新的零售业态在这几年逐渐崭露头角。

2016年，马云在阿里的云栖大会上提出了“新零售”的概念，指出：纯电商的时代会很快结束，未来的10年之内，或许没有电子商务这一说，只有“新零售”。线下的企业要走到线上去，线上的企业也要走到线下来，再结合现代物流，这样才能创造出互利共赢的“新零售”。

“新零售”的说法虽然2016年才提出，但在这万物互联的时代，各行各业早就开始主动向互联网靠拢，或投入大量精力开发线上业务，或积极与互联网巨头合作，由他们“赋能”。在互联网席卷多数行业的浪潮中，有企业御风而行，成功实现产业升级;有企业积极求变，绝处逢生，华丽地转了个身;也有企业措手不及，被卷入滔滔巨浪中。

对于许多还未成功转型的传统零售行业来说，这次逼得所有人足不出户的新冠疫情，将加速他们转型新零售的步伐。一不留神，疫情就是压死他们的最后一根稻草。

那么，新零售究竟是什么形式的零售呢?

二、新?新!

近几年来，其实很多人都已经体验过新零售的便利、可靠和高效了。就模式来说，很多年轻人都能脱口而出：新零售不就是“线下体验，线上交易”吗?

是的，这是我们在日常生活接触得最多的零售新模式。在这种模式中，主要在网上交易的互联网企业开始在线下建立体验店，让产品看得见、摸得着，能丰富顾客的体验感，进而让他们放心在线上购买;传统零售企业来说则把越来越多的流量导向线上，能节省店面成本和库存成本，同时增加品类。线上线下优势互补，大大提高了交易的效率。

不过，新零售的形式绝不仅限于此。新零售的“新”，其本质在于效率的提高，在于重构传统零售的三大要素——人、货、场——使人在各种场里面，能够有效率地完成交易，拿到货。只要在传统零售的基础上提高了交易效率，都可以称之为“新零售”。当然，这里的效率不仅指商家的销售额、交易速度，还有用户满意度;用户满意度自然针对货物的质量、设计、价格等因素。

在零售三要素里面，人指人流量;货指货物;场指人与货的接触点。

人流量对交易的影响，可以用流量公式来表示：销售额=流量*转化率*客单价*复购率。在不影响其他要素的情况下，提高公式里的任何一个因数，都可以提高销售额。

呈现在人面前的货，则是经过了从厂商到各级经销商、代理(B)，再到超市、小卖部(b)的过程。只要能缩短这个过程，提高速度，或者优化这个过程，降低货物成本，都可以提高交易效率。

人与货发生接触的地方，就是场。场是由各种信息流(人获取货的信息)、资金流(人看好货后付款)，物流(货如何到人面前;人如何接触到货)构成。提高任何一个环节的效率，就能够提高人与货接触的整体效率。

说到底，效率是核心啊。

在这几年的新零售大军中，小米是践行新零售理念最成功的企业之一。我们都知道，小米是做手机起家的，最开始只能通过网上购买。但现在，小米的线下体验店——小米之家遍布全国;而且体验店的增设，对小米的成本并未造成太大的影响。在新零售时代里，小米仍然是“性价比”的代名词。

“人”方面，小米之家的位置选在人流较多的商圈里。虽然租金高，但小米联合生态链企业，开发了除手机外的一系列“衍生品”——电脑、音箱、耳机等数码产品，电视、投影、电视盒子、电饭煲、微波炉等家电，牙刷、体脂秤、箱包等日用百货——提高了客户购买的“连带率”。所以流量和客单价都是比较高的。

另外，体验店里主要卖爆品以及高价值商品(如几千块的平衡车)，充分利用了线下的“即得性”——对于高价值商品，和不是那么必须的“爆品”，可以看了玩了之后再做决定。给了用户充分的空间之后，线下流量的转化率自然就提高了。有些当时不想买的，若以后有了需求，仍然可以在网上下单——只是此时下单的速度更快。

为了充分利用好体验店有限的面积，当然要较为准确地知道哪些商品比较好卖了。小米通过线上的大数据，可以较为准确地知道哪个地区的用户倾向哪些产品，各个城市线下体验店的陈列自然就更有针对性了。这就是利用大数据提高了信息流的效率。

“货”方面，小米品牌赋能了生态链企业，少去了很多流通成本，大多数商品都可以做到M2C。

所以，小米的新零售策略，是它能“保持低价但不少赚钱”的重要原因。

三、有车的地方就有江湖

互联网虽然目前已重构了许多传统零售企业，但某些有零售业务的企业仍在自己的领地里占据着主要地位，例如车企和房企。

和衣服鞋子、米面一样，车子和房子也是人们生活的必需品。但与日常百货不同的是，车房属于超高价值商品，交易频率很低。一个人一辈子，可能只买一次房子，5-8年才换一次车。因此人们购买车房时，非常谨慎，常常需要实地试驾或勘察很多次，才能下决定。

所以对于车企、房企来说，主要的重心还是在线下体验方面。至于交易，对于超高价值商品来说，不管是一次性付清，还是分期付款，用户和商家都倾向于面对面进行。

不够，“互联网+”的趋势是不可阻挡的。为了渗透进汽车市场，分一块大蛋糕，天猫、京东、腾讯、苏宁易购等电商巨头前两年主动与车企合作，推出自家的整车商城。用户可以在网上浏览信息、付定金，最终的交易还是在线下的4S店完成。

这两年，电商们在新零售模式上更近了一步：建立了线下的汽车体验店;顾客想在网上买车的话，完全不用去4S店。不过由于高价值商品的特殊属性，以及汽车经销商们这么多年来辛苦建立起的营销、售后体系，电商巨头在新车交易市场中，并未占到便宜。

那么，在电商巨头寻求合作、建立线下体验店的时候，车企又在干什么呢?在固守他们那一亩三分地么?当然不是，对于所有行业来说，交易效率的提升，都是一个永恒的主题，区别只在于改善模式之后的钱流进了谁的腰包。

自2018年起，中国的汽车市场就进入了前所未有的寒冬。新零售，就像那冬天里的一把火。为了提升销量、开拓市场，传统车企自然加快了实施新零售策略的步伐。那么，车企们的新零售方式有哪些呢?

不管是合资车企，自主品牌，还是一开始就被互联网赋能的造车新势力，从大方向上来讲，均采取了线上线下双管齐下的方式。

传统车企在线下以汽车的“新四化”和品牌定位为标准，建立品牌体验店;线上除与电商巨头及新零售平台合作外，还开发了自己的APP，以覆盖顾客用车的全生命周期为目标，可以针对用户实现这几方面的功能：一是在买车前对比车型信息、金融政策、预约试驾、支付定金，二是在买车后使用app对车辆进行一些基本控制和数据监控，三是在后期购买维修保养服务，发布相关资讯等。

当电商和车企在汽车新零售领域合作和对抗的时候，一些专注于汽车新零售业态的互联网平台开始冒出头来，如弹个车、毛豆新车、团车网、途虎养车、瓜子二手车等，在售前金融方案、售后保养、旧车回收等方面进行创新，从4S店和二手车商嘴里抢下不少市场份额。

总的来说，在目前的中国车市，三股势力大有三分天下之势，有合纵，有连横，最终鹿死谁手，仍未可知。