线上购车“新零售”模式能否复制“阿里巴巴”的传奇？

2020年开年，由于新冠肺炎疫情的影响，一来人们出门的次数变得越来越少，二来为了响应国家的各种号令，不少店纷纷关门歇业，实体店的消费备受影响，着实给中国的经济带来了不小的打击。

对于极度依赖线下看车和试驾的汽车行业来说，本就处于车市“寒冬”，疫情无异于“雪上加霜”。17年前受非典SARS病毒的影响，以阿里巴巴为代表的线上购物平台横空出世，可以说是一时间打开了互联网购物的新时代。

纵观2020年疫情期间，不少车企被迫将原本的线下销售方式转为线上直播销售，从VR展厅到直播试驾，从远程答疑再到线上客服，可谓是是“脑洞大开”。这段非常时期，几乎所有的主流品牌，都开始大规模尝试线上卖车，可以说是中国首次。

那么，直播卖车这档子新鲜的事物能否产生李佳琦式“Oh My God!买它!买它!”的效果呢?

VR线上展厅、抖音直播、上门试驾…

VR展厅以及线上直播，其实在汽车行业里面也不算一个新词，早些年间，就有几家车企推出了这一新“业务”，只不过当时大环境所致，效果并不是非常的理想，工作人员工作量的增加，却没有带来客流的增加，渐渐地这项功能也就成了附属产品。

如今，由于疫情的大环境影响，人都选择了宅在家中，很少会有客户上门去购车，但是为了减少客源量的流失，以及来自厂商或者上级的压力，很多车企开始做出了新的尝试。

线上展厅其实是最“简单粗暴”的销售手段

依托于现在科技的发展程度，VR、AR技术的更普遍运用，线上展厅可以最大程度地优化客户体验，全景视角——足不出户就能完成看车和选车的过程，而且还能直观的了解到4S店的基本情况、车辆优惠情况以及车型等等。据了解，包括宝马、奥迪、奔驰、现代和丰田等品牌在内的不少经销商都开通了线上展厅，以VR的形式继续向消费者推介产品。

车企线上直播“花样”多

这边拿蔚来做个例子。早在2月1日这天，一直处于话题榜上的蔚来就给我们带来了一场独特的直播体验。当天，蔚来官方通过抖音平台带来了一场44km的试驾直播，短时间内大批观众进入直播间，热度很高。主持人在介绍车辆基本情况的同时，也回答了网友的提问。一场特别的试驾之旅也让汽车直播再一次进入了公众的视野中。

线上卖车，难点又在哪里?

不得不说的是，敢在线上买车的消费者，大多已经在门店看过了目标车型，也基本都体验了试乘试驾。而那些仅仅依靠视频+高清图片的潜在消费者们，断然不会贸然直接在线购车。毕竟，汽车这么个大物件，少说几万，多则几十万、上百万的，买车也不像是买个手机或是家电这么简单，它的交付、上牌、贷款等等一系列手续都还需要经销商的协助，因此，线上买车还不是一件动动手指就能完成的事情。

此外，由于经销商和厂商之间存在着相濡以沫的特殊关系，为了盈利和售后服务，就势必会尽力保障各级经销商们的利益。但线上销售模式的出现，会在一定程度上破坏汽车售后服务体系的生态平衡。经销商没有足够的利润来维持生存，又怎么能较好地完成售前与售后服务呢?在没有较完善的方案出炉前，盲目开展线上卖车活动，对经销商和厂商们盈利能力的打击都是巨大的。

线上卖车，能解决什么问题?

当然，凡事都要一分为二的看，线上卖车虽然仍有诸多问题，但也并不是没有它的优势。大家都说中国车市的购买力不够硬，说到这里，小编就不得不拿去年19年双十一的时候，几个车商在拼多多上面搞了一场秒杀来说了，在极短的时间时间内，总计2700台汽车一售而空!如果有感兴趣的同学，可以自行去百度一下，相信会吓你一跳的。

至于为什么有这么高的热度和订单量，说白了还是钱闹的，谁会和钱过不去呢?减去了不少中间商赚的差价，价格确实比门店少了不少，做到了真正的让利给消费者。对于价格敏感的消费者来说，面对这样大的优惠程度，很难不心动。

另外，对于还没有铺开经销网络或经销网络过于冗杂不便管理时，线上卖车可以很好地解决汽车厂商销售新车的渠道问题。比如一家厂商在某个城市还没有经销商，那么在线售车就能发挥出它灵活性好、覆盖度高的特点了。再比如，某些品牌的经销商良莠不齐、不好管理，那么厂商为了减少销售和管理成本，大可以开辟出在线销售模式，拓宽销售渠道，给经销商们一定压力，起到双赢的作用。

补足线上短板，应对未来挑战

毋庸置疑，汽车销售正在掀起一场革命，“汽车新零售”已经成为了汽车企业和经销商关注的热点，戴姆勒股份公司负责梅赛德斯-奔驰汽车集团销售与市场营销的董事会成员贝思格曾表示，预计到2025年，奔驰全球大约25%的车辆销售将来自线上。

疫情之下，或许会让线上集客率低的处境有所转变

某汽车平台数据显示，春节期间，虽然其平台用户量只比上一年增长了2.5%，但用户访问量却同比增长高达50.8%。

专家指出：“短期之内，疫情可能会影响汽车交易，但长期的刚性需求一定会释放。”疫情还可能会让消费者对地铁、公交甚至网约车等公共交通产生恐惧心理，私家车的消费需求有望提高，从而让消费者加速或提前购车计划。

当下，车企从线下销售转为线上销售似乎已经成了必然的趋势。对于在这一领域并不“在行”的汽车行业，势必会成为一次新的挑战，坚持原有的销售计划，“固步自封”终将会自食其果，如何更快更好地完成转变是最重要的环节。

写在最后：回归疫情这一环境，汽车直播是无奈之举，也是车企自救的一种尝试。积极的是，我们看到的是各个汽车品牌都在积极探索着自己的道路，并没有坐以待毙。不过，这也可能只是车企们在疫情期的过渡措施，想必也不会对销量产生较大的影响。汽车直播这一领域仍任重道远!